翻开这篇文章的你，也许正静候明亚20周年司庆拉开帷幕。希望今天所有的荣耀、收获与感动，都能成为明天前行的能量。明亚的20年，是一部有血有肉的画卷，或心怀理想、激情燃烧，或跋山涉水、曲折前行，这是你我共同的历史。
站在时间的关口，我们试图通过追问，找到那些沉淀了20年仍然闪闪发亮的东西——明亚坚守了什么？明亚又改变了什么？两个问题来自20年的过往，更清晰地指向未来。
对于第一个问题，有人觉得是明亚赶上了保险事业高质量发展的黄金时代；有人回答是明亚锚定保险经纪模式，用客户至上的长期主义收获了时间的玫瑰；也有人说明亚用独树一帜的企业文化凝聚了一大批高素质保险人才托举起这份事业……这些都是答案。
但如果褪去明亚所有的成就和光环，只会留下一个词：“初心”。
初心决定定位，定位决定战略，战略决定一切。因为坚守初心，明亚成长为销售伙伴超3万人、2023年新单保费超过108亿元的企业，真正成为中国保险中介市场一股举足轻重的力量；因为初心的召唤，明亚专注于大健康和财富管理领域，为客户带来更专业贴心的服务……在一个讲究效率、比拼速度，追逐流量和规模的商业世界中，“初心”看上去似乎是一种笨拙的坚守，但也是一个时代最为珍贵、最为闪耀和稀缺的东西。
回答第二个问题，要把明亚的20年置于整个保险业高质量发展的背景板上，才能准确认识和把握其真正的价值。保险销售模式的嬗变、人们对经纪人模式的认知转变和更新，以及我们对保险市场的反思和对保险文化的塑造，一方面是经济发展和保险需求增长的体现；另一方面，明亚也是其中一股重要的力量，以独有的文化和对专业的坚守形塑并推动着行业的发展和进步。
一廿方始，千山无止。今日的明亚，骨子里仍流淌着创业时的那份初心和理想主义，也依然带着20年前那股打破又重建的能量，阔步走向这个激情澎湃的时代。
重塑
什么是经纪人？起码在最开始的5年里，答案是模糊的。
20年前，明亚接轨国际先进模式，将经纪人的理念与服务引入中国个人寿险营销领域，开启了“经纪人时代”。当时市场对这个新生事物并没有认知。今天，我们可借《保险法》来证明经纪人的价值——保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。可这行字是《保险法》2009年修订时新增的内容。依此计算，明亚的成立至少领先国内个寿市场5年。
经纪人重塑行业的能量，源自定义中的“基于投保人的利益”。这是个寿市场一次史无前例的视角转换，更是明亚存在的使命——通过客观中立的专业化服务，帮助客户“清清楚楚了解风险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活”。
“清楚、明白、踏实”，此后的20年里，明亚人也在力求实现这些形容词背后的目标，扭转卖方视角下先天的产品导向，助力市场建立对客户需求导向和优质服务的标准和认知，塑造保险中介新范式。
现在想来，在这个讲求“直达消费者，消除中间商”的时代，在保险公司与客户之间增加一个环节，是件反常识的事。但保险是标品，而千千万万消费者的需求是非标准化的，供需错配往往成为大部分误解、纠纷的根源。因此，在保险公司和客户之间加入专业第三方中介，就好似让玻璃变成了三棱镜，原本单维的销售关系被打开，扩散出更斑斓的光谱：站在客户身边，提供更明确的需求分析，更多元的产品组合，更高的效率、更专业的投后服务……经纪人这个第三方的价值也就此被确立下来。
然而，这是颇具理想主义气质的模式，势必打破惯常的渠道，导致利益分配的变化。而对于一个尚且稚嫩的初创公司而言，以一己之力打碎固有的思维定式、成型的利益格局，难度空前。
20年前，当明亚创始团队作为先行者，踏上这条破旧立新的道路时，就注定要去书写一份与众不同的答卷。或许他们并未规划过自己到底能聚拢多少怀揣梦想的同路者，更未预估过这一路又会遭遇多少未曾准备好的挫折。今天回看，我想多数人的心境也许能用里尔克的话来形容：有何胜利可言，挺住就意味着一切。
挺住是一种坚定，一种相信。明亚相信争斗正酣的“人海战术”不是保险的理想形态，行业到了真正需要变革的时候；相信专业的经纪人能够为行业和客户带来增量价值；相信这个模式一定能够在中国落地生根，迎风生长。这份相信源自于明亚创始团队敏锐深刻的商业洞察，通俗地说，就是看得透、看得准、看得远，目光直插十年为刻度的未来。
当然，在明亚刚刚起步的阶段，来自远方的微微晨光并不能照亮脚下的路。
明亚没有背景，供应商、客户网都需要从零开始建设，2005年全年下来，明亚只拿到26万元的标准保费。2008年，刚缓过劲儿的明亚又撞上全球金融危机，融资受阻、管理层离职，创始人杨臣总卖房加借贷数百万元才勉强给公司续上命。有声音认为，明亚的理念虽好却超前于市场，盈利模式跑不通，一定会倒在黎明到来之前……
冷冰冰的现实，并没有动摇杨臣总和王鹏总的初心和对寿险底层规律的认知。在晦暗的日子中蛰伏10年，明亚才最终迎来人寿保险站上风口的时刻：智能手机的普及急速推动信息平权，人们的“保商”被批量唤醒，更倾向于依靠专业人士满足自己个性化的保障需求。这让明亚坚守的经纪人模式有了用武之地，保费收入一改颓势。春露浸润下，明亚终于破茧而出，焕发出勃勃生机。
十年辛苦不寻常。这为期十年的逆水行舟，明亚经受阵痛、面临质疑、遭受冷眼，甚至两度濒临倒闭。难能可贵的是，不管到什么时候，我们对保险的态度始终如一，坚守初心，坚持客观中立的立场，不把保险当做商品。在整个行业短期快速扩张的压力下，在那些能够实现规模激增的诱惑里，明亚没有在无数短期噪音和诱惑中迷失方向，而是用蓝图做路标，目视更远的未来。这种洞见、定力和担当，正是明亚穿越周期、坚毅前行的基石。
*金融工作会议提出要做好金融“五篇大文章”，加快建设金融强国。保险业是社会的稳定器，是社会经济的压舱石。保险资金是长期资金，有稳健投资、价值投资的优势，是成为服务实体经济和国家战略的重要来源。而作为保险业的重要参与者，明亚也必须建立长线思维，服务大局，并在战略、组织、技术、服务等方面不断变革，才能跨越周期，顺应和拥抱新时代。
信任
今天，我们已经从熟人社会下的差序格局，过渡到基于商业合作建立起的庞大协作体系，再到拥有“信任特质”的人构建出的温暖的“信任空间”。
信任在悄然变化。
在明亚看来，经纪人不是为了销售保险，而是在编织信任。
在“信任空间”中，我们不再局限于彼此的熟悉程度，而是延展出一种建立在专业积淀之上的信任机制。这种力量最初萌发于销售伙伴在互联网社区分享保险知识、答疑解惑的文字里，生长我们线下为客户讲解方案时的咖啡厅里，传递于第一时间出现在客户身边，协助挂号、联系床位的焦急里，涌现在帮客户完善资料、寻找证据获得更佳赔偿的案例中。
信任是爱的别名。明亚用自己的实际行动让每一份托付都不被辜负，让保险的力量帮助、惠及更多人。
事实上，保险行业绝大多数误解和纠纷都来源于“模糊”，这是行业最大的困扰。明亚做的事，就是尽可能去消除模糊，包括为客户消除条款理解上的模糊，降低理赔难的不确定性，就能够化解误会、纾解焦虑，推动完善保障秩序。
今天，从业者也时常感慨这个行业越来越“卷”，从业者的履历越来越亮眼，讲解保险的渠道不断扩展，呈现的形式越来越丰富。而“卷”的另一面，是客户能看到更多保险知识的科普视频、帖子，对保险的认识也更加全面和立体，也不再担忧自己的保险能不能用……这就是明亚人推动行业做出改变的意义。
这样的信任机制并非凭空出现，而是镌刻在明亚20年的发展抉择中。一家特立独行的企业，很多时候都在下“硬功夫”，做着外界眼中的“苦生意”。其中的很多努力，并非“保险经纪”四个字在引入内地市场时自带的内涵和路径，而是明亚自我进化、迭代的结果。
2011年，明亚与慕再、中国人民人寿合作推出了国内首款批量销售的优选寿险和重疾险产品，尽管初期因提供成本高于补贴的上门体检服务而长期亏损，但凭借把优质产品推向行业的信念，明亚赢得了行业声誉及客户基础。再如，卖保障型产品是公认的“累活”，它保额低、难度高、佣金低。但多年来，明亚坚持保险“保障为先”，重疾险、定期寿险一度占到整个产能的80%以上。明亚用务实的态度，在给客户、商家带来极致体验的同时，又有力推动了中端、高端医疗险在内地市场的普及，丰富了产品供给，为更多客户带来合适的产品。此外，明亚在机制上也极大地降低了产品错配和销售误导的发生。
明亚人知道，时代在变，但无论如何更迭，明亚要始终围绕不变的圆心——需求导向，客户至上，创造扎扎实实的价值。这是我们执着且永恒的追求，也是保险的本质。
人心红利
现代公司的本质，是一种“法律意义上的虚拟物”。由此来看，明亚20年所沉淀的，其实是这个品牌以及它背后的文化和气质。曾经，明亚身上有很多标签，像“佛系”“学习委员”等，这些概念的确让很多伙伴更容易认识和感知明亚。从20年的时间尺度去看明亚今天的发展，这些标签早已凝固在时间深处，塑造了明亚的气质。
依靠文化，明亚实现从“硬控制”到“软赋能”的转变。曾经保险行业流传一句经典的“听话照做”的口号，力求通过批量化“生产”整齐划一的销售人员，把产品推销给无限的人群。人海战术，是营销导向的机制下，最粗暴有效的销售方式；机械地重复话术，也就是该模式的必然结果。
而明亚理想中的保险咨询顾问，应该具备强大的自驱力、良好的学习能力和独立的思考能力，以适应对专业度和服务体验要求越来越高的客户群体。也恰恰是这种独立思考、丰富多元的气质，明亚得以吸引一大批高素质销售伙伴，为整个行业从业人员树立了标杆，提升了整个行业服务标准和专业水平。可以想见，传统的营销体系追求整齐划一和快速复制，造就一片“绿色沙漠”(大面积种类及高度一致、十分密集的树冠遮蔽阳光，其他植被无法生长。而真正有活力的生态，虽从外看参差不齐，却形成多元化的生物性组织，成为创新的源泉。
依靠文化，明亚传承了自己的精气神。在明亚早期面临重重困境的阶段，有人建议管理层通过人海战术或飞单模式快速扩大规模。然而，杨臣总和王鹏总却执意守好经纪人模式，宁愿控制规模也要保持专业性和中立立场，以防止一旦采取传统险企大规模扩张的方式，即使后期转向精英路线，也难以恢复最初的纯净土壤。失意时最见本色。面对困境时的抉择，考验的是明亚的价值取舍。回看来时路，保险经纪普及的道路越是坎坷，明亚恪守的初心和专业主义精神也愈发闪亮，这些战略定力与价值观的坚守，已成为我们穿越周期的重要依凭。
依靠文化，明亚淬炼自生长型组织。明亚曾经被称为行业的“学习委员”，大家主动远离“二手经验”，自发以独立思考和判断能力，对保险产品、条款做深入的理解和比较。经由自媒体和线上线下的分享课程，越来越多的团队和伙伴自发表达自我、扩展智慧，大家在一起分享、提问、交流甚至争论，相互取暖，彼此鼓劲。人人都是贡献者，也是获益者。更为重要的是，知识的良性互动，让经纪人不再只是被动接受知识点灌输，而是成为组织能力跃迁过程中的积极参与者，共同推动团队向前发展——如此，整个经纪人生态开始进入自主“生长”的良性循环。
一个真正有魅力的企业，一定是有独特性格和韵感的公司。明亚的文化里，积累着我们丰厚的养料，守护着明亚最核心的特质。从这一点上来看，与其说明亚吃到了行业的红利，不如说我们的秘诀是“人心的红利”。
凡人歌
中国保险行业的蝶变，明线离不开像明亚这样的企业的快速发展，暗线则是无数个微观个体日复一日地努力前行，不断为这个行业添砖加瓦。在明亚创立20年之际，我们要向伙伴致敬。3万名伙伴才是这幅画卷中最珍贵、最动人的笔画，蕴藏着明亚最深厚的力量。
今年有一部叫《凡人歌》的电视剧很火,讲述了一群平凡人直面生活窘境，努力自救的故事。翻开明亚的20年，也能打开记忆中明亚的“凡人歌”——无数平凡的个体在保险平台奋斗打拼，明亚也在助力每个普通人成为更好的自己。某个人的命运因为保险行业、因为明亚而改变，是每天都在发生的故事，也是这个企业给时代和人创造的重要价值。
有人借明亚平台走上精益创业之路，借助互联网成为“超级个体”，在MDRT、COT、TOT明确的航标下精进自我，也在重新勾勒自己的轮廓，确定自己的方位，探视自己的内心；有人经由明亚走出晦暗的人生片段，在更富意义感的工作中爬坡过坎，一路向前，抵达生命的美好和辽阔，而当初那些卑微的心意、灰暗的时光、忧郁的往事，在一路奔袭中，已成浮云尘埃；有人在明亚的弹性机制下完成工作与生活的平衡，在完成好为人父母使命的同时走出家庭，延伸生命的充实与丰饶，不断自我建设、自我成长，将自己这滴水，融入大时代的奔流。
万物之中，成长最美。当保险事业成为驱动生命的齿轮，也就开启了自我突破与精进的大门。明亚采用的扁平化组织结构，与保险公司常见的组织模式相比，减少了管理层级，把更多利益分配给一线销售伙伴，也为个人提供必要的成长空间和支持。在这里，每个平凡的你我都能找到拼搏的意义，点燃心中的英雄主义。
心怀热爱，可抵岁月漫长。对这份事业的热爱，不是凌空蹈虚，不是空中楼阁，它有着最实在、最坚固的情感基石。因为这里的收获不止用收入与职级衡量，更是自我的丰盈。所谓“*达己”，就是在帮助别人的道路上，自己的生命也得以延展。做需求分析，是造访每个客户的“人生博物馆”。生活犹如雾航，给困境中的他人带来温暖与帮助的成就感有如灯塔，足以照亮漫漫人生路。这些慰藉与信任，能拉满自我效能感，让生命变得丰厚绵长。
想象力
2024年，所谓“历史的垃圾时间”一说，骤然风靡互联网。即在下行周期，很多事给人一种停滞不前、缺乏进展的感觉。
果真如此吗？
从大环境来讲，在加快建设金融强国的鼓点中，保险行业仍处于重要发展战略机遇期，从保险深度和保险密度来看，增长潜力巨大；从技术浪潮出发，保险也始终处于不断更新的状态，全新的知识、概念和模式无时无刻不在渗透和影响这个行业，我们以往擅长的能力，被验证过的成功，很快就到了需要迭代更新的时刻；而内观自身，今天的明亚仍处在稳步发展的态势中，这条上扬的曲线依然在划出时代的笔锋。
况且，过去20年，明亚总是在激烈的竞争和压力中迎难而上，才能在行业中站稳脚跟，获得市场认可。而今，3万名明亚人时刻摩拳擦掌，似曾相识的共振仍在内心深处激荡——大家眼中没有“垃圾时间”。
对此，杨臣总曾表示，“作为行业的参与者，应该积极拥抱变化，创新发展，不断提升自身的专业能力和竞争力。”
金融一直是主动拥抱技术，并被深刻改变的行业之一。从“互联网 ”到“AI ”，商业正在踏入新一轮科技革命和产业变革的时代。面对变革，我们积极探索，在AI带来的“颠覆”中校准方位、找准航线。今年，经过积极的行业共研，明亚智能化转型成果“明亚智能销售助理——MyBA”正式面世。基于大模型技术，这款应用不仅提高了经纪人的工作效率、服务质量与专业性，更促进了保险行业的智能化变革。这将进一步为明亚释放AI效能，构筑面向未来的核心优势。
用科技创新深挖内生增长潜力，是明亚的“老本行”。2005年明亚刚起步时就凭借自研的寿险专家咨询系统，被媒体评为国内“十大创新商业模式”之首。随后独立研发的MYRM风险管理与财务规划系统，包含产品比较、保单管理、客户管理等专项服务；此外，公司功能丰富的ERP系统、手机App、企业微信、完整的CRM客服体系、数字化营销系统等，时刻助力内外勤团队，不断提升客户服务的能力、效率与品质，也重塑企业工作流程，建立数字化敏捷组织，增强组织韧性。这一切创新点，都在明亚自我刷新的同时带给行业新的想象。
20年后的今天，明亚在面对新的竞争，也面临新的挑战：监管对中介行业的效率、专业和人均产能提出了更高要求，消费者也对保险产品和服务不断提出新的命题，保险方法论仍需不断精进。
解法还在开头的问题中——明亚需要坚守什么，又需要改变什么？
岁月已逝，一廿方始；千山无止，卓然向前。
